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远景咨询杨夫见

消费者地面推广活动一直是各酒企使用的推广动作之一，特别是一些小型的推广活动，比如简单的品尝买赠活动，几乎每个企业都开展过，甚至一直都在开展。但是怎样才能保证推广活动的效果呢？这也一直困扰着很多企业，下面结合多年的实战经验，给大家总结出全面的操作流程，以供参考。

一、选点

活动地点的优劣直接决定了推广活动的效果，因此选择活动地点的时候必须做足功课，方可起到事半功倍的效果。那么选择活动地点有哪些条件和要求呢？

1、“人流量”是选择活动地点的第一考虑因素，因为只有人流量足够的情况下，才能充分的跟消费者进行接触和沟通，推广效果自然会提高。而且当跟消费者接触频次比较多以后，活动当日的销量自然会提高，销量高，参与活动人员的积极性和信心同样也会大大提升。销量虽然不是检验推广活动成功与否的唯一指标，但肯定是重要指标。

2、周围人群的消费水平与所推广的产品必须相匹配，推广活动不是为了凑热闹，而是为了让目标消费者认知和接受您的产品。比如老村长很少在高档购物中心做推广活动，就是这个道理。

3、场地要宽敞，场地太小，不利于活动宣传物料的摆放以及人员聚集，不能够聚集人员，效果自然大打折扣。

二、准备

1、物料准备：包括宣传物料和促销物料。

帐篷和太阳伞（根据活动地点决定是否使用），帐篷必须经过装饰，方可体现企业形象以及推广活动内容，如眉板、围栏等。

促销台：放置于活动场地靠近人流量的一面的中间位置。

展架、放置于促销台的旁边，与促销台保持平行。

宣传单页：放置于促销桌左上角，利于消费者阅览。

样品：整箱样品与促销台保持平行，最少达到促销台一样的宽度，这样才能展出气势。单品则放置于促销台上进行展示，既有整箱展示又有单瓶展示，这样才会有比较好的效果。

品尝品：品尝品放置于促销台上，让所有经过的人一目了然，一方面方便倒入小杯子，另一方面给消费者心理暗示，这些很卫生不会是别人直接饮用过的。

托盘：托盘上放置6个小杯子，最低2个，不可为单数。品尝杯内的品尝品不需要

倒满，一般在杯体容量的三分之一即可。

2、人员准备

促销员招募：一般以年轻女性为主，核心要求是“形象好气质佳，口齿伶俐，性格开朗，沟通亲和力强”。

促销员培训：培训主要内容有企业概况、产品知识、促销技巧、管理要求等

3、促销员分工

若活动现场安排2个或以上促销员，则需要进行分工，一个人负责站在促销台内进行产品销售和记录，其他人则负责拦截和提供品尝品，并同时进行产品说明和推介，这样才会井井有条，使现场井然有序。

三、执行

1、主动拦截：就是对经过活动场地周边的消费者进行主动拦截介绍，具体要求如下：

面带笑容：促销员必须面带笑容，这样方可让消费者减少戒备心理，容易接受你的推荐。俗话说“抬手不打笑脸人”就是这个道理。

主动出击：所有促销员必须主动出击，不可守株待兔。出击时机一定要把握好，出击过早，消费者离场地过远，则不利于进行产品介绍，因为他无法看清产品。出击更不可过迟，因为出击迟了，这时候消费者已经正在走开，跟着后面追的事情永远不要做，不仅没效果，更容易打击自己的信心。因此主动出击的要点是迎上前去，而不是追上去。

2、了解客户需求：根据客户的年龄、性别、着装，初步判断客户的需求，再沟通了解其具体需求，只有满足了消费者的需求，才有可能打动他，实现成交。

3、递送品尝：端着品尝杯的中下部，送至消费者面前，主动邀请消费者免费品尝，并了解其品尝感受，顺势介绍产品的优点和功能，不用给对方太多的思考时间，把客户向我们产品特点方向进行引导。随时答疑解惑，针对客户的疑问，随时作出准确的正面的回答，打消其疑虑。

4、促成交易：在客户品尝之后，并未作出反感的表示，可顺势推介产品，在客户犹豫之际，就把产品递送到其购物车内或者手上，别指望客户主动购买，作为促销人员，必须主动促成交易。

5、完成交易：收款，主动把产品送至客户车上。感谢客户并希望下次继续购买。

推广活动不是一朝一夕的工作，而是长期的不断的坚持和完善总结，特别是细节的准备和执行，需要极大的工作热情和耐心，方可实现预期效果。

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